vip些營銷方案范文第1篇
回望歷史，6年前，TradeKey由一個(gè)三人團(tuán)隊(duì)在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機(jī)構(gòu)遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國、英國，在全球200多個(gè)國家擁有600多萬成員，被哈佛大學(xué)評(píng)為亞洲增長速度最快的500家公司之一。
隨著時(shí)間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務(wù)行業(yè)的變化，普通的B2B服務(wù)已經(jīng)無法滿足客戶商務(wù)推廣的需求，于是他在今年創(chuàng)立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門戶網(wǎng)站展示發(fā)展為提供一對(duì)一訂單全程定制服務(wù)，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務(wù)。
傳統(tǒng)營銷無法應(yīng)對(duì)新形勢(shì)
“目前，全球特別是歐洲正面臨著經(jīng)濟(jì)衰退和市場(chǎng)萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動(dòng)力成本、人民幣升值等因素，都對(duì)中國外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展建構(gòu)了嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)?！盝unaid Mansoor對(duì)記者說，“隨著成本增加，公司被迫削減營銷預(yù)算，更需要增加營銷力量以克服當(dāng)前的挑戰(zhàn)。”
作為電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對(duì)中國出口形勢(shì)倍加關(guān)注?！昂芏嘀袊某隹谏棠壳皩⒅攸c(diǎn)放在增加中國國內(nèi)市場(chǎng)上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉(zhuǎn)移，但是這會(huì)面臨物流成本增加的挑戰(zhàn)，因此這些公司更注重國內(nèi)市場(chǎng)?！?span style="display:none">U7G萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
Junaid Mansoor對(duì)記者說：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國家轉(zhuǎn)移。外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)增加對(duì)南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場(chǎng)的關(guān)注，而這些地方以前并不是公司的首選市場(chǎng)?！?span style="display:none">U7G萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
Junaid Mansoor認(rèn)為，在嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢(shì)下，傳統(tǒng)營銷和銷售技術(shù)無法產(chǎn)生預(yù)期的效果。對(duì)于中國出口商而言，只有“睿智”的商業(yè)解決方案才能滿足當(dāng)前的需求。
4個(gè)等級(jí)保證營銷成效
“目前，市場(chǎng)上沒有一家服務(wù)公司將市場(chǎng)推廣做得完整，全部都只是提供市場(chǎng)推廣周期中的其中一部分?！睂?duì)于外貿(mào)服務(wù)市場(chǎng)的缺失，Junaid Mansoor這樣評(píng)價(jià)。
在Junaid Mansoor看來，展覽會(huì)機(jī)構(gòu)只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運(yùn)氣。相比之下，電子商務(wù)平臺(tái)只提供賬戶讓出口商登錄他們的網(wǎng)站，然后還是一定要自己努力才會(huì)有收獲。比如招聘外貿(mào)員，尋找買家，篩選出有質(zhì)量的買家，并要跟進(jìn)、談判等，這些都是出口商要做的。
“憑借在線和現(xiàn)實(shí)營銷技巧，TradeKey在中國建立了一家外商獨(dú)資企業(yè)——TradeKey 咨詢公司，向中國客戶介紹VIP服務(wù)。”Junaid Mansoor說，“我們將會(huì)與客戶從階段1服務(wù)開始合作，然后到階段2、3、4，根據(jù)他們的需求我們保證成效?！?span style="display:none">U7G萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
Level 1：提供一個(gè)出口市場(chǎng)推廣顧問，并與你一同開拓業(yè)務(wù)。
Junaid Mansoor 介紹說：“在巴基斯坦，我們有廉價(jià)的勞動(dòng)力以及有流利英語水平的學(xué)士、碩士人才， 我們培訓(xùn)他們?cè)鯓幼龊贸隹跇I(yè)務(wù)，專門聘用他們來幫出口商工作，并且工作時(shí)間可以高達(dá)12小時(shí)，為了幫你開發(fā)業(yè)務(wù)，我們會(huì)在整個(gè)訂單過程中使用所有的網(wǎng)上、網(wǎng)下的渠道。我們的買家顧問只有一個(gè)目標(biāo)：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會(huì)使用Tradekey 600萬的買家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等，來為出口商尋找買家。”
Level 2: 用其他語言做網(wǎng)絡(luò)推廣：如阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語等。
據(jù)了解，世界上用阿拉伯語的人口有3000萬， 他們分布在中東和北非地區(qū)。至2010年，中東與中國的貿(mào)易額已達(dá)1920億美元，在2011年還增長了36%。
對(duì)于使用非英語的國家，Junaid Mansoor認(rèn)為市場(chǎng)推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語言（英語除外）是：阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語。同時(shí)，目前的出口商他們都面對(duì)一個(gè)問題，他們需要將業(yè)務(wù)拓展到新興市場(chǎng)，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區(qū)。
Level 3: 通過展覽會(huì)拓展海外市場(chǎng)。
“如果你大概有20000美元的預(yù)算，你可以一年參加1～2個(gè)海外展會(huì)，但如果你通過我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預(yù)算你可以在一年中參加8～10個(gè)全球性展會(huì)。” Junaid Mansoor說，“不僅如此，通過買家顧問使用Tradekey的超過600萬的買家數(shù)據(jù)庫，在參展前幫你做好買家預(yù)約會(huì)面安排，將會(huì)讓你在展會(huì)中得到加倍的成功。”
Junaid Mansoor舉例說，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見客戶，展會(huì)后，這個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)，在展會(huì)上所有的交易，幾乎都來自于TradeKey VIP事先的客戶約見。
Level 4: 建立海外分公司。
“當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)產(chǎn)品陳列室對(duì)于開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)來說非?？?，也是高效低成本的一個(gè)方法，我們的還會(huì)幫你減少與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商溝通所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。他們還會(huì)持續(xù)地幫你在市場(chǎng)上尋找新的銷售機(jī)會(huì)以及更多的。我們會(huì)在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎(chǔ)建設(shè)，監(jiān)管及培訓(xùn)如何使用及登錄尋找我們的新買家等?！?Junaid Mansoor對(duì)記者中肯地說。
關(guān)注中國出口商發(fā)展
vip些營銷方案范文第2篇
目前其擁有兩大平臺(tái)：日科創(chuàng)想和糖豆網(wǎng)。前者主要做CRM軟件系統(tǒng)開發(fā)和電子商務(wù)解決方案。后者以生活服務(wù)類信息吸引受眾，實(shí)際上是一個(gè)VIP優(yōu)惠商城。而把這兩塊業(yè)務(wù)連起來的，就是日科創(chuàng)想開發(fā)的“視窗卡”，其本質(zhì)是預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡，由糖豆網(wǎng)進(jìn)行銷售。這樣，一方面向商家的潛在用戶進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷，另一方面通過CRM系統(tǒng)挖掘忠誠客戶，進(jìn)行儲(chǔ)值卡的銷售，然后再進(jìn)一步給商家提供電子商務(wù)解決方案。
怎樣想到做這個(gè)生意？
2002 年開始，日科創(chuàng)想一直做CRM 系統(tǒng)的開發(fā)和銷 售，但是單純的銷售關(guān)系不能持久，開拓新買家也有壓力 。劉軍覺得要在CRM 服務(wù)鏈上進(jìn)一步延伸，介入到服務(wù)前 端即銷售環(huán)節(jié)。但是，又不能像團(tuán)購一樣做大流量來引客 。劉軍決定，選擇把儲(chǔ)值卡銷售作為切入點(diǎn)，儲(chǔ)值卡實(shí)際 上是商家服務(wù)的載體，體現(xiàn)的是消費(fèi)者資源積累的實(shí)力， 還會(huì)直接關(guān)聯(lián)到商家現(xiàn)金流。
創(chuàng)新點(diǎn)在哪里？
商家儲(chǔ)值卡折扣等信息是不斷變動(dòng)的，如何即時(shí)把線 下信息反饋到線上，既是技術(shù)問題，也是商家動(dòng)力的問題 。劉軍說，這個(gè)問題他們已經(jīng)解決，“幫商家把線上和線 下的數(shù)據(jù)庫打通，做到兩邊信息的同步更新。同時(shí)，VIP 營銷提高回頭客，本身就是商家的核心需求。而且，我們 讓商家自主掌控?cái)?shù)據(jù)的更新?！?span style="display:none">U7G萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
另外，劉軍介紹，VIP 營銷是精細(xì)化營銷，針對(duì)的是 愿意為未來兩到三次消費(fèi)提前買單的人。所以，不需要像 團(tuán)購那樣必須不停靠低折扣來吸引客源，關(guān)鍵是把服務(wù)深 化。他們的CRM 系統(tǒng)支持同一品牌內(nèi)的多店刷卡，既可以 獨(dú)立使用，也可以和其他類似軟件兼容。對(duì)于商家來說， 只是多了一個(gè)選擇，沒有系統(tǒng)變更成本，又可能會(huì)提高回 頭客，所以愿意試一試。
相對(duì)于傳統(tǒng)儲(chǔ)值卡，“視窗卡”也做了一些改良。首 先，有一塊銀色區(qū)域，可顯示卡內(nèi)余額、積分等信息。而 且，每結(jié)算一次，銀色區(qū)域上的內(nèi)容就會(huì)改寫，商家優(yōu)惠 信息等也可以打在視窗卡上，貼身宣傳、提醒。
此外，二維碼一直沒有一個(gè)便捷、成本低、時(shí)效長的渠道展 示給消費(fèi)者，劉軍介紹，他們的做法是把商家二維碼打在 視窗卡上。這樣，既醒目又隨時(shí)可見可用。
而且，與團(tuán)購里每一項(xiàng)消費(fèi)只針對(duì)商家某一個(gè)單品優(yōu) 惠不同的是，購買“視窗卡”，顧客拿到的實(shí)惠是針對(duì)該 商家所有產(chǎn)品的。因?yàn)橄鄬?duì)于“視窗卡”的卡面價(jià)值，其 購買價(jià)格本身就是打折的。劉軍告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，據(jù)上千 家合作商家的數(shù)據(jù)反饋，使用含有“視窗卡”的CRM 服務(wù) 系統(tǒng)之后，商家VIP 銷售額比過去提高了30%。
目標(biāo)客戶是誰？
劉軍介紹，其CRM系統(tǒng)主要面對(duì)三大類客戶：主題類高端餐廳、生活休閑服務(wù)類和娛樂類商家。當(dāng)然，劉軍強(qiáng)調(diào)，在商家的規(guī)模上也要求年銷售額在400萬人民幣左右。這一類商戶，至少有1/3的銷售額是來自于VIP顧客消費(fèi)，已經(jīng)有了不錯(cuò)的客戶基礎(chǔ)，對(duì)VIP客戶的開拓需求很大，而且注重用戶體驗(yàn)，對(duì)CRM服務(wù)非常重視。“剛成立，主要對(duì)快速擴(kuò)大客源有迫切需求的商家，目前還不是我們的目標(biāo)客戶”。
盈利模式是什么？
vip些營銷方案范文第3篇
還是以某網(wǎng)店為例，這家店總會(huì)員數(shù)為9252名，成功交易的會(huì)員數(shù)8280名，占總會(huì)員數(shù)89％未成功下單會(huì)員數(shù)972名，占總會(huì)員數(shù)比為11％。運(yùn)用TaoEx的“討喜歡”客戶關(guān)系管理軟件，先對(duì)這個(gè)店鋪近十個(gè)月的會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行一些基本的分析后，我們發(fā)現(xiàn)，在9252名會(huì)員中，休眠三個(gè)月的用戶有6500名之多，休眠6個(gè)月的客戶量和休眠三個(gè)月的差不多。而如果個(gè)客戶6個(gè)月都沒有再來你的店鋪，那么基本就不再會(huì)光臨了。所以這家店鋪會(huì)員購買的頻次是比較低的，該店鋪的會(huì)員有效購買頻次1.3筆／人，客單價(jià)為112元／筆。
(有效購買頻次=總下單次數(shù)／成功交易會(huì)員數(shù)，客單價(jià)=總金額／總下單次數(shù))
從會(huì)員的分布情況來看，浙江省、四川省、山東省，這些地方會(huì)員轉(zhuǎn)化率較高。大致了解這個(gè)網(wǎng)店老客戶后，我們?cè)撟鍪裁茨兀?span style="display:none">U7G萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
我們可以依據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額的頻次設(shè)置會(huì)員等級(jí)，會(huì)員的消費(fèi)指數(shù)就一目了然。會(huì)員等級(jí)對(duì)于發(fā)現(xiàn)對(duì)自己的網(wǎng)店貢獻(xiàn)價(jià)值大的客戶來說十分重要，同時(shí)也是可以增加客戶粘度的重要手段。
喚醒休眠會(huì)員。
我們找到休眠會(huì)員，把會(huì)員的些數(shù)據(jù)進(jìn)行準(zhǔn)確的劃分，方便找到他們，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行有效的營銷。如右圖為所示。通過對(duì)這些休眠的會(huì)議進(jìn)行精確化的設(shè)置，讓休眠會(huì)員無所遁形。
找到VIP客戶的特征。
對(duì)于VIP會(huì)員的定義，可以根據(jù)店鋪銷售產(chǎn)品的屬性，采用多條件查詢的方式，自定義VIP會(huì)員的特征，針對(duì)VIP客戶的特點(diǎn)，進(jìn)行營銷，讓他們?cè)賮?。例如，?duì)還沒有超過6個(gè)月的VIP會(huì)員，有一點(diǎn)優(yōu)惠措施，增加些贈(zèng)品，以促使他們快快下單。用于優(yōu)惠措施的投入一定比推廣費(fèi)用要少很多。
那么，具體來講，針對(duì)網(wǎng)店VIP會(huì)員的營銷推廣應(yīng)該如何設(shè)計(jì)呢？我們還是以案例的形式來說明。首先，看一下這個(gè)網(wǎng)店的會(huì)員制度，見圖5。
按照這個(gè)制度，在這個(gè)網(wǎng)店中尋找了出這些VIP會(huì)員，但我們發(fā)現(xiàn)，在這26名VlP會(huì)員中，最近一個(gè)月內(nèi)再次購買的只有6個(gè)！
那么這些VIP會(huì)員，他們又具體是什么情況呢7通過交易數(shù)據(jù)分析后，發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)VIP會(huì)員人均成交筆數(shù)為1.3筆/人。根據(jù)商家自定的會(huì)員政策，累計(jì)消費(fèi)超過1000元以上的會(huì)員共有31名，這群只占成交會(huì)員千分之三比例的用戶卻帶來4％的銷售額，所以此類會(huì)員非常重要，需重點(diǎn)維護(hù)及設(shè)計(jì)營銷方案，保持用戶粘性促進(jìn)其持續(xù)下單。
首先，會(huì)員等級(jí)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)一定要結(jié)合網(wǎng)店會(huì)員消費(fèi)特點(diǎn)。
下圖是這家網(wǎng)店的會(huì)員制度中的規(guī)章，這家網(wǎng)店的會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，累計(jì)有2次購買及以上的會(huì)員都可以定義成高價(jià)值客戶，屬于主要營銷對(duì)象。根據(jù)我們查詢到的數(shù)據(jù)，客單價(jià)計(jì)算顯示，主要成交會(huì)員的客單價(jià)區(qū)間在100～200元之間，所以商家制定的銷售總額滿1000元的高級(jí)會(huì)員策略可以適當(dāng)下調(diào)到300～500元比較合理。
其次，有針對(duì)性地定位熱銷產(chǎn)品。
充分了解熱銷寶貝數(shù)據(jù)，定位寶貝風(fēng)格：例如，將某時(shí)段的銷售數(shù)據(jù)調(diào)出就可以輕松找到熱銷爆款，對(duì)喜歡這類產(chǎn)品的人啟動(dòng)相應(yīng)的營銷活動(dòng)(圖6)。
最后，觸發(fā)適當(dāng)?shù)臓I銷手段。
我們常用的手段有：短信、電話、郵件與郵件等等。
a)如何做好短信營銷?
依據(jù)上文我們對(duì)三個(gè)月休眠客戶進(jìn)行的等級(jí)劃分，消費(fèi)過1次高于平均消費(fèi)金額的會(huì)員、消費(fèi)過2次高于平均消費(fèi)金額的會(huì)員、消費(fèi)過3次及以上高于平均消費(fèi)金額的會(huì)員。針對(duì)只消費(fèi)過一次和二次的會(huì)員，可以采取針對(duì)老會(huì)員的新品或限量商品提前2周用短信通知。讓這批有消費(fèi)能力的老會(huì)員感受到與一般會(huì)員不一樣的差異化服務(wù)。提高其銷售總金額，往高級(jí)會(huì)員發(fā)展。
定時(shí)分析了解VIP客戶品味推薦使客戶感到驚喜的商品與優(yōu)惠活動(dòng)。
b)如何做好郵件營銷。
整體風(fēng)格與色彩要和主站保持致，最優(yōu)的寬度是600-650px，高度最好是兩屏。創(chuàng)意與圖形，清晰明快，一目了然，想表達(dá)的東西快速表達(dá)清楚。不要大面積的圖片，以免被當(dāng)作垃圾郵件。你的商業(yè)區(qū)和第一視點(diǎn)如何統(tǒng)一。具體制作人員注意幾點(diǎn)：
不要出現(xiàn)奇怪的形狀、不要使用冷門的字體、不要用CSS，直接使用table定位加頁面內(nèi)聯(lián)css
c)什么會(huì)員用Call Out來營銷。
消費(fèi)過3次及以上高于平均消費(fèi)金額的會(huì)員屬于非常重要的會(huì)員，在營銷及維護(hù)策略上需要單獨(dú)運(yùn)作和設(shè)計(jì)。可以設(shè)立400電話專線，針對(duì)VIP會(huì)員聯(lián)系專用、使客戶感受到差異化服務(wù)，定時(shí)與VIP客戶進(jìn)行一對(duì)溝通及營銷交流。
對(duì)此類消費(fèi)能力特強(qiáng)的客戶提供高效的物流服務(wù)，比如直接免郵，或使用UPS、聯(lián)邦快遞等高端物流服務(wù)商發(fā)貨，讓客戶感受到優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。
vip些營銷方案范文第4篇
[關(guān)鍵詞] VIP客戶 營銷資源 資源配置
VIP(very important people)客戶是企業(yè)的重要客戶,一般情況下數(shù)量少,但占據(jù)了企業(yè)一半以上的銷售額和利潤,對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要,因此在企業(yè)營銷資源有限的情況下,必須高度關(guān)注VIP客戶,合理配置營銷資源。企業(yè)營銷資源的有限性是一種相對(duì)的有限性,主要表現(xiàn):⑴企業(yè)所具有的人力資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,營銷人員的數(shù)量是有限的。⑵企業(yè)所具有的財(cái)務(wù)資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,企業(yè)可用于營銷的資金也是有限的。⑶企業(yè)所具有的物力資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,企業(yè)所可用的促銷物資包括各類促銷品和贈(zèng)品等也是極為有限的。因此,企業(yè)在營銷資源配置時(shí),一定要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,有側(cè)重點(diǎn)的合理分配營銷資源。
一、營銷資源配置應(yīng)遵循的原則
1.突出重點(diǎn)。由于企業(yè)營銷資源的有限性,企業(yè)必須把這有限的資源,更多地投入到VIP客戶身上才能產(chǎn)生更大的價(jià)值。在營銷資源配置時(shí),如果不有所側(cè)重,將導(dǎo)致營銷資源利用的效率低下,甚至資源浪費(fèi)。
2.動(dòng)態(tài)性?？蛻魞r(jià)值總是動(dòng)態(tài)變化的,一個(gè)普通客戶可能發(fā)展成為企業(yè)的VIP 客戶,當(dāng)他發(fā)展為企業(yè)的VIP客戶時(shí),若企業(yè)仍對(duì)他推行對(duì)普通客戶的政策,必然會(huì)打消客戶的積極性,將其推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此營銷資源配置策略也應(yīng)隨著客戶價(jià)值的變化而變化。
3.營銷資源配置的全面性。企業(yè)的營銷資源不僅包括營銷資金,促銷贈(zèng)品,還包括營銷業(yè)務(wù)人員的時(shí)間和精力。在對(duì)企業(yè)營銷資源進(jìn)行配置時(shí)要全面考慮,如VIP客戶占營銷資源的60%,主要客戶占30%,普通客戶占10%。在此基礎(chǔ)上再考慮各種具體的營銷資源配置方法。
4.進(jìn)行營銷資源配置時(shí)要謹(jǐn)慎。在采取具體的營銷措施時(shí)要考慮各類客戶的利益和價(jià)值,在兼顧公平的基礎(chǔ)上照顧VIP客戶和主要客戶的利益。以避免重要客戶的流失,與企業(yè)的重要客戶維持長期的合作關(guān)系,使其為企業(yè)創(chuàng)造長期的經(jīng)濟(jì)利益。
二、營銷資源配置的方法
VIP客戶是企業(yè)當(dāng)前贏利的主要來源,是當(dāng)前最有價(jià)值的客戶。這類客戶往往訂單數(shù)量大,信譽(yù)較好。一般都與企業(yè)有相當(dāng)長的交易歷史,對(duì)于交易的業(yè)務(wù)流程,信用記錄,常見問題處理等都以形成一定的程式,因而交易的成本、違約風(fēng)險(xiǎn)等因素相對(duì)較低。同時(shí)其未來的利潤潛力又較高,因而這類客戶對(duì)企業(yè)來說是相當(dāng)優(yōu)質(zhì)的客戶。保留這部分客戶是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。
1.針對(duì)VIP客戶人力資源的配置。首先,應(yīng)做好VIP 客戶檔案資料的建設(shè)工作, 要建立和整理現(xiàn)有VIP 客戶和潛在VIP 客戶的資料, 為實(shí)施客戶關(guān)系營銷策略提供有力的依據(jù)。其次,建立V IP專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍,設(shè)V IP客戶服務(wù)專線,盡可能實(shí)行專人專線專管。這類專業(yè)銷售人員的特點(diǎn)是:以人為導(dǎo)向,建立起長期的合作伙伴關(guān)系,與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系,使用公司資源提高客戶的滿意度,連續(xù)和穩(wěn)定的銷售業(yè)績,可以影響客戶的采購流程,了解客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)解決方案。最后,在滿足客戶業(yè)務(wù)上的需求外,還要與客戶建立相互信任的個(gè)人關(guān)系。這要求銷售人員做出相應(yīng)的努力,建立一種相互尊敬的關(guān)系,培養(yǎng)共同的興趣愛好,對(duì)相互之間存在的問題要盡快解決,保持相互之間相處愉快。
2.針對(duì)VIP客戶財(cái)力資源的配置。必須加強(qiáng)對(duì)客戶價(jià)值的識(shí)別和判斷。企業(yè)可為VIP客戶提供各種補(bǔ)貼措施,以換取它們的長期合作與支持。可采用以下幾種補(bǔ)貼方式:第一,售點(diǎn)廣告補(bǔ)貼。企業(yè)撥給客戶一筆錢,作為其在銷售現(xiàn)場(chǎng)布置售點(diǎn)廣告的費(fèi)用。費(fèi)用額度大小可由廣告所需花費(fèi)的成本決定。第二,合作廣告。企業(yè)與客戶合作,各出一部分錢,為企業(yè)的產(chǎn)品在客戶所在地做大眾傳媒廣告宣傳。第三,陳列展示補(bǔ)貼。企業(yè)要求客戶把產(chǎn)品陳列在特殊的位置上,如把商品大量陳列在道路兩旁或櫥窗展示,或在店頭設(shè)置專柜陳列,這時(shí)需要對(duì)VIP客戶支付補(bǔ)貼費(fèi)用。第四,示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼。企業(yè)可派促銷員在客戶銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行示范或表演,或進(jìn)行顧客咨詢服務(wù),這時(shí)也需要支付給客戶一定數(shù)額的補(bǔ)貼。
3.針對(duì)VIP客戶的信用政策。VIP客戶一般重合同守信譽(yù),市場(chǎng)推廣能力強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好,口碑良好,資金流動(dòng)順暢。有長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃,是企業(yè)難得的合作者。對(duì)這類客戶的應(yīng)對(duì)策略是:酌情給予一定的信用額度,例如給一個(gè)現(xiàn)付比例,其余的作為授信額度使用,算是企業(yè)給予的支持。在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難,或旺季進(jìn)貨量大,資金不足時(shí),可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨量為限,回款寬限期可以實(shí)際情況確定。
4.針對(duì)VIP客戶物力資源的配置?；赩IP客戶對(duì)企業(yè)的重要性,企業(yè)擁有的50%以上的物力資源應(yīng)該分配到VIP客戶身上,鼓勵(lì)其與企業(yè)長期合作。企業(yè)可采取以下一些措施:第一,銷售競(jìng)賽。對(duì)于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷量第一的客戶給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。VIP客戶是企業(yè)最具價(jià)值的客戶,根據(jù)其評(píng)價(jià)方法可知最后得到這些獎(jiǎng)勵(lì)的大多是企業(yè)的VIP客戶。第二,物流配送。物流配送效率的高低直接影響VIP客戶滿意度,在資源合理配置的基礎(chǔ)上盡可能為VIP客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
參考文獻(xiàn):
[1]張忠新 高艷萍:電力VIP 客戶營銷策略.大眾用電[J].2006(8):11-13
[2] 朱小宇 龍厚文 賓小昌 李文星 葉金玲:實(shí)施V IP客戶服務(wù)管理戰(zhàn)略,提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力――廣西翁氏八達(dá)物流有限責(zé)任公司柳州分公司的經(jīng)營之道. 柳州師專學(xué)報(bào)[J].2009(6):90-93
vip些營銷方案范文第5篇
大家好！
充滿著激情和挑戰(zhàn)、承載著歡樂與夢(mèng)想的2014年，在時(shí)光的軌道上漸行漸遠(yuǎn)，充滿希翼的2015年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來。2014年，是我擔(dān)任店店長的第*年，這一年對(duì)于我而言，是接受挑戰(zhàn)、學(xué)習(xí)并收獲經(jīng)驗(yàn)的一年。在此，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工給予了我這樣一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)和展示自我能力的平臺(tái)，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對(duì)自己今年履行職責(zé)情況向大家做如下匯報(bào)，如有不當(dāng)，請(qǐng)批評(píng)指正：
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身工作能力
作為一名店長，我不僅要在產(chǎn)品銷售上給員工做出表率，更要負(fù)責(zé)好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強(qiáng)。我積極參加公司組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種銷售管理方面的資料。我還利用業(yè)余時(shí)間，通過網(wǎng)絡(luò)了解與本行業(yè)有關(guān)的知識(shí)和信息。通過不斷的學(xué)習(xí)，我的營銷水平和管理能力都有很大的提高。
二、立足本職、努力完成各項(xiàng)工作
在工作中，我嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認(rèn)真做好店面的統(tǒng)籌管理工作，積極開展員工培訓(xùn)工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力和凝聚力。加強(qiáng)和顧客之間的交流，增進(jìn)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)品牌的擁護(hù)者。在工作中取得了較好的成績。
三、2014年工作完成情況
2014年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績：
一是彩寶銷售業(yè)績大幅度提升?？偣炯哟髮?duì)彩寶款式更新的力度和速度以及對(duì)彩寶營銷方案的調(diào)整，對(duì)我們來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我認(rèn)真的組織員工對(duì)公司新方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行了解。通過模擬營銷等方式，加快員工對(duì)彩寶可換貨的認(rèn)識(shí)，提升了員工在彩寶銷售方面的技巧。我店的彩寶銷售額從去年的**萬元提升到今年的**萬元，取得了不錯(cuò)的成績。
二是鉑金銷售業(yè)績穩(wěn)步的增長。通過對(duì)之前鉑金銷售情況的總結(jié)，找出了制約鉑金銷售的原因--對(duì)戒的碼數(shù)和款式較少。針對(duì)這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補(bǔ)齊了碼數(shù)，從而提高了成單率，鉑金的銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步的增長。
三是團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力得到提升。在工作中，我通過給員工講解公司的獎(jiǎng)懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強(qiáng)員工的歸屬感和凝聚力，激發(fā)他們?cè)诠ぷ髦械募で榕c活力。加強(qiáng)對(duì)新員工的培訓(xùn)，讓他們能盡快的適應(yīng)工作，盡快的融入到我們的團(tuán)隊(duì)中來。
四、工作中存在的不足
雖然在2014年我們店取得了不錯(cuò)的成績，拿到了連續(xù)10個(gè)月對(duì)比去年上升獎(jiǎng)和連續(xù)9個(gè)月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，但是，我們要清醒的認(rèn)識(shí)到我們的工作還存在許多不足的地方。
一是VIP客戶的管理上還不到位，整個(gè)店的VIP客戶偏少。
二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問題。
五、2015年工作重點(diǎn)
（一）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)打造，增強(qiáng)員工凝聚力
一是要加強(qiáng)員工思想認(rèn)識(shí)方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工樹立正確的人生觀和價(jià)值觀。二是通過換班的調(diào)整，增進(jìn)對(duì)員工的了解，杜絕員工拉幫結(jié)派。三是多和員工進(jìn)行溝通，及時(shí)了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經(jīng)常活動(dòng)，組織員工和同片區(qū)的同事進(jìn)行有意義的比賽，增強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感。五是加強(qiáng)員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。
（二）調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工積極性
一是每兩周評(píng)選出一名優(yōu)秀員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，并以此作為年度優(yōu)秀員工的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，以此來激發(fā)員工積極拼搏、奮勇爭(zhēng)先的工作熱情。二是評(píng)選優(yōu)秀小班長，讓員工獨(dú)立帶班，從中學(xué)會(huì)怎么去做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，給員工展示自身的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。
（三）制定VIP客戶管理制度，加強(qiáng)VIP客戶管理
1、店內(nèi)的重點(diǎn)客戶由店長和領(lǐng)班親自接待，給員工做好表率，并建立店長領(lǐng)班顧客維護(hù)本。
2、一定要千方百計(jì)留下進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式。
3、除了平時(shí)大型節(jié)假日給顧客發(fā)祝福短信之外每周五統(tǒng)一給所有VIP發(fā)祝福及溫馨短信，并把給VIP發(fā)信息的任務(wù)分配落實(shí)到個(gè)人。
4、顧客購買小票上沒有留電話號(hào)碼或者達(dá)到金額沒有給予辦理VIP卡一律不算個(gè)人業(yè)績。
5、每季度召開一次VIP管理研討會(huì)，大家共同總結(jié)一季度來VIP管理工作的進(jìn)展情況，并有針對(duì)性的提出下季度的改進(jìn)方法和措施。
總之，一年來的工作取得了一定的成績，但還存在諸多不足之處，在一些細(xì)節(jié)的處理和操作上存在一定的欠缺，我要在今后的工作學(xué)習(xí)中磨練自己，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助中提高自己，發(fā)揚(yáng)長處，彌補(bǔ)不足。在新的一年將制定出我新的奮斗目標(biāo)，以飽滿的精神狀態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)，向先進(jìn)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，共同進(jìn)步，為分店的明天而盡心盡責(zé)！借此機(jī)會(huì)也祝各位領(lǐng)導(dǎo)同事新年快樂，萬事如意！
vip些營銷方案范文第6篇
正如菲利普?科特勒在《想象未來的市場(chǎng)》一文中所言,未來市場(chǎng)營銷者將把注意力從集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的、合適的目標(biāo),這些目標(biāo)所在之處,會(huì)有財(cái)富存在。面對(duì)中國成為世界第二大奢侈品消費(fèi)國的事實(shí),在激烈競(jìng)爭(zhēng)的高端百貨業(yè),如何爭(zhēng)取更多的VIP客戶,成為各商家苦苦思考的問題。
通常,建立會(huì)員制發(fā)放VIP卡是商家發(fā)展和維護(hù)高端客戶的最主要手段,也是培養(yǎng)客戶忠誠度最直接、最簡(jiǎn)捷的方式。但隨著發(fā)卡力度和范圍的加大,商家原本期待的顧客忠實(shí)度和消費(fèi)潛力并沒有得到最有效放大,甚至在發(fā)展和維護(hù)VIP客戶上遭遇了種種發(fā)展瓶頸和營銷困境。
商家VIP的營銷誤區(qū)
誤區(qū)一:“多”與“少”的數(shù)量博弈
調(diào)查顯示,在高端商場(chǎng)的年銷售總額中,約60%是由VIP顧客創(chuàng)造的,且這一比例還將不斷上升。商家自然認(rèn)為VIP客戶數(shù)量的增多,就意味著銷售數(shù)額的增加,因而發(fā)放VIP卡、推廣會(huì)員制成為他們爭(zhēng)奪客戶資源的不二法門。此時(shí)的會(huì)員業(yè)務(wù)已經(jīng)成為衡量商場(chǎng)銷售情況的一個(gè)重要指標(biāo),VIP會(huì)員的多少直接決定了銷售業(yè)績。
為了擴(kuò)大VIP客戶群,商場(chǎng)不斷降低入會(huì)門檻,原本只有消費(fèi)滿幾萬元才能入會(huì)的資格標(biāo)準(zhǔn)一降再降,使高不可攀的入會(huì)變成人皆可能的事實(shí),而象征身份、地位的VIP卡則喪失了原有的尊貴。
眾所周知,―個(gè)城市或地區(qū)高端VIP客戶資源是有限的,VIP的稀缺屬性決定了它一定不是大眾的。通常認(rèn)為商家的VIP客戶控制在20%左右是較為合理的,這樣才能突出VIP的“與眾不同”,也就是我們所熟悉的“二八法則”。一方面,商家希望通過擴(kuò)大VIP的絕對(duì)數(shù)量,帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益;另一方面,高端VIP客戶因?yàn)楸弧按蟊娀倍鵁o法體會(huì)到“尊貴”之處,高端VIP只能一跑了之,也就造就了無數(shù)“休眠卡”的存在。至此,商家落入了發(fā)卡越多,休眠卡也越多的怪圈。
誤區(qū)二:“大眾”對(duì)“精準(zhǔn)”的營銷暗戰(zhàn)
VIP客戶享受的一定是特殊化服務(wù),這樣才能凸顯其“尊貴”的價(jià)值。而目前眾多高端百貨依然采用的是大眾營銷策略,所提供的購物打折、消費(fèi)積分、免費(fèi)停車等活動(dòng),難以撼動(dòng)高端VIP客戶。因?yàn)檫@類人群不是價(jià)格敏感型消費(fèi)者,他們更加注重的是個(gè)性需求的滿足和購物體驗(yàn)的享受。北京燕莎至尊卡友孫先生表示,他辦過若干家商場(chǎng)的貴賓卡,商場(chǎng)里積分換購的商品基本屬于沒多大意義的“雞肋”,所以,卡里的積分大多處于沉睡狀態(tài)。
一邊是商家大眾促銷活動(dòng)搞得辛辛苦苦,另一邊卻是VIP客戶冷眼旁觀很不買賬。準(zhǔn)確地說,這些活動(dòng)在某種程度上可以激活會(huì)員的參與熱情,拉動(dòng)銷售額的提升,但是它們并沒有關(guān)注到VIP客戶的消費(fèi)需求,做到精準(zhǔn)營銷,顯然也就無法保證VIP對(duì)商家的忠誠度。
誤區(qū)三:“放羊”與“抓緊”的管理較量
一家商場(chǎng)為建立一套VIP客戶數(shù)據(jù)庫通常要投入數(shù)百萬元,希望借此來收集消費(fèi)者資料和檔案,定期分析消費(fèi)需求的變化。但許多商場(chǎng)只重視VIP卡數(shù)量的增長,而忽視了對(duì)它們的管理。VIP卡實(shí)際上已處于一種“放羊”的狀態(tài)。
其實(shí),發(fā)放VIP卡只是服務(wù)營銷的開始,VIP卡存在的價(jià)值就是數(shù)據(jù)的收集和分析,忽視客戶分析系統(tǒng)的存在,或是沒有數(shù)據(jù)分析的能力,VIP營銷就只能是“無源之水、無本之木”。特別是當(dāng)存在大量的“休眠卡”時(shí),商家無疑為自己切斷了信息來源,進(jìn)而也就無法對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤和個(gè)性化營銷。因此,重視關(guān)系營銷,讓客戶關(guān)系管理系統(tǒng)發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值和作用才是商家走出此誤區(qū)的唯一出路。
VIP客戶營銷的種種困境,折射出的是眾多商家盲目擴(kuò)張會(huì)員制,而忽略了顧客關(guān)系管理的心態(tài),是“規(guī)模至上”的贏利模式思想在作怪。目前來看,單純追求VIP卡數(shù)量不是根本之道,通過數(shù)據(jù)庫管理提高VIP卡的購買力和持續(xù)消費(fèi)力,將服務(wù)營銷的著力點(diǎn)放在VIP顧客的“質(zhì)”上,才是維系客戶關(guān)系的根本所在。
服務(wù)營銷升級(jí)新舉措
越來越多的高端百貨商家意識(shí)到,單純的擴(kuò)張VIP會(huì)員規(guī)模并不能保證其銷售額的同比上漲,反而失去了原有VIP客戶的忠誠。曾經(jīng)的高端奢侈品銷售標(biāo)桿――美美百貨的退市給許多商家敲起了警鐘。美美退市背后的原因有很多,但其中一條始終被營銷界人士所詬病,那就是美美的會(huì)員服務(wù)成了一塊短板。美美與顧客之間的溝通僅限于―本自創(chuàng)的雜志及VIP系統(tǒng)―年一次的酬賓活動(dòng),這樣單調(diào)且毫無新意的客戶管理方式,注定難以籠絡(luò)住高端VIP客戶。
其實(shí),像美美百貨這樣的服務(wù)手段在前幾年還能發(fā)揮作用,但是面對(duì)目前日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的高端百貨業(yè),僅憑這些服務(wù)是無法滿足高端客戶的消費(fèi)需求的。于是,一些商家開始使出渾身解數(shù),力圖在VIP會(huì)員服務(wù)上有所作為。新一輪的VIP爭(zhēng)奪戰(zhàn)又悄然開始了。
聯(lián)盟營銷+閉店銷售
大商集團(tuán)鄭州新瑪特總店利用閉店購物的方式鎖定客戶層,精選合作伙伴,在2010年5～7月接連舉辦了“奔馳之夜”、“奧迪之夜”、“寶馬之夜”、“女子購物專場(chǎng)”等活動(dòng)。每一次的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到處都流淌著尊貴之感,紅酒、鮮花、美女、香車、小提琴等眾多美好元素齊匯聚。一線聯(lián)盟品牌領(lǐng)銜回饋、重點(diǎn)品牌聯(lián)合答謝酒會(huì)、化妝品品牌高倍積分再加獨(dú)家特供超值贈(zèng)品、品牌驚喜折扣加滿額饋贈(zèng)等十個(gè)類別的優(yōu)惠促銷活動(dòng)構(gòu)成了聯(lián)盟營銷的主要內(nèi)容。像“奧迪之夜”一次的總交易量就達(dá)到600萬元,平均一分鐘就有2萬元消費(fèi)成交,比平日銷售翻了一倍。這些活動(dòng)抓住了新瑪特的高端客戶,為他們提供了最尊貴的消費(fèi)體驗(yàn),也達(dá)到了商家銷售的目標(biāo),著實(shí)是一場(chǎng)“共贏”的盛宴。
其實(shí),閉店銷售就是―種深度溝通的促銷方式,它順應(yīng)了精英人群的消費(fèi)需求,為他們帶來了身份感和品牌感。對(duì)高端VIP客戶來說,購物已不僅僅是單純意義上的購買,而是精神上更豐富的購物享受,這些服務(wù)在一般的中低檔百貨公司和熙來攘往的購物環(huán)境里是得不到的?？梢哉f,這樣的活動(dòng)充分體現(xiàn)了商家對(duì)VIP客戶消費(fèi)權(quán)益的尊重,不失為鎖定高端目標(biāo)人群,打造高端百貨商場(chǎng)的創(chuàng)新之舉。異業(yè)合作
這是VIP卡增值服務(wù)的―種策略。面對(duì)高端百貨業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng),堅(jiān)持不打折的北京燕莎友誼商城另辟蹊徑。“生活品質(zhì)是不能打折的”,燕莎總經(jīng)理張躍進(jìn)如是說,“唯一的出路是摸索著進(jìn)行精準(zhǔn)營銷,為VIP客戶量身打造一些活動(dòng),不斷提供符合其生活品味的產(chǎn)品與生活方式?！?span style="display:none">U7G萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
通過與定位相同的休閑娛樂行業(yè)結(jié)盟,包括北京凱燕國際飯店管理有限公司、中青旅北京出境旅游
公司、首都空港貴賓服務(wù)管理有限公司等,燕莎商城為其’VIP客戶提供了更好的服務(wù)體驗(yàn),喚醒了“沉睡”的VIP卡。持燕莎至尊卡可以享受到其他結(jié)盟企業(yè)的優(yōu)惠服務(wù),這就是“燕莎異業(yè)合作卡友增值服務(wù)”。
精準(zhǔn)營銷
高端百貨商場(chǎng)在VIP會(huì)員服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,誰能做到準(zhǔn)確把握VIP客戶的需求,甚至創(chuàng)造需求,誰就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。商家希望短期見效的一些快速營銷手法在高端VIP客戶身上不起作用,因?yàn)樗麄儗?duì)商家所期待的更多是“無形的”服務(wù)。這就需要商家開展特殊的“單對(duì)單”、“―對(duì)一”的定點(diǎn)營銷或精準(zhǔn)營銷。
北京燕莎友誼商城曾經(jīng)在北京飯店包了一間總統(tǒng)套房來舉辦瓷器展,邀請(qǐng)喜歡收藏的vIP至尊卡友參加,結(jié)果一天賣了48萬元,相當(dāng)于商場(chǎng)內(nèi)藝術(shù)品柜臺(tái)兩個(gè)月的銷售收入。像這樣的精準(zhǔn)營銷,燕莎每年要搞20～30次。燕莎商城能做到精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵在于其先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫建設(shè)和龐大的vIP客戶信息,這些因素為燕莎進(jìn)行客戶細(xì)分和消費(fèi)形態(tài)分析提供了強(qiáng)大的支持。
尊貴體驗(yàn)――VIP營銷之道
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),商家對(duì)高端客戶的營銷將向什么方向發(fā)展?不論是聯(lián)盟營銷、閉店銷售、異業(yè)合作還是精準(zhǔn)營銷,商家們?yōu)橄M(fèi)者傳遞的一個(gè)共同信息就是“尊貴”的購物享受,一切活動(dòng)都以體現(xiàn)高端VIP客戶的尊貴價(jià)值為己任。所以,讓VIP客戶體驗(yàn)到“尊貴”,是提高消費(fèi)者忠誠度的關(guān)鍵。
細(xì)分VIP――確保VIP客戶的“少”
高端百貨的贏利模式有其特殊性,它不靠客流量取勝,而是更多地依賴于消費(fèi)金字塔頂端的那一小部分客戶群的有效消費(fèi)能力。據(jù)奢侈品研究調(diào)查報(bào)告分析,高端百貨的消費(fèi)人群月收入主要集中在6000～8000元,國際一線品牌的消費(fèi)人群月收入的基線在15000元左右,而真正購買奢侈品的消費(fèi)群多是40多歲的成功人士,以職業(yè)經(jīng)理人和私企業(yè)主為主,年收入至少在30萬元以上。
顯然,從以上數(shù)據(jù)可以看出,都是VIP客戶,但他們的收入差距是非常明顯的,其消費(fèi)習(xí)慣和行為會(huì)有更大差別,商家能夠從中挑出最頂端的那部分VIP客戶就顯得很有必要了。據(jù)全國奢侈品銷售領(lǐng)軍者―杭州大廈的統(tǒng)計(jì),持金卡和銀卡的顧客只占VIP顧客數(shù)量的10%,但消費(fèi)額卻占到了vIP顧客消費(fèi)總量的50%,由此我們可以看出,當(dāng)高端VIP客戶成為一家高端百貨的忠實(shí)顧客時(shí),那就意味著商家的經(jīng)營已成功了一大半,銷售額也得到了保證。所以對(duì)商家來說,頂級(jí)VIP客戶群不必龐大,控制好數(shù)量才能體現(xiàn)出每位VIP客戶的尊貴,否則又會(huì)進(jìn)^到“人人VIP”的時(shí)代。
鎖定核心VIP――數(shù)據(jù)庫營銷
現(xiàn)代精準(zhǔn)營銷都是從數(shù)據(jù)庫開始的。數(shù)據(jù)庫的信息包括VIP客戶的性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、受教育程度、居住范圍等,這些信息對(duì)商家進(jìn)行個(gè)性化營銷提供了可靠的依據(jù)。同時(shí),顧客結(jié)算時(shí)CRM數(shù)據(jù)庫所記錄的會(huì)員消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、時(shí)間等信息,也為企業(yè)的增值服務(wù)提供了參考。通過對(duì)客戶信息的分析,商家可以鎖定核心VIP客戶群,根據(jù)他們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn),購物偏好等制定精準(zhǔn)的營銷方案。
體驗(yàn)尊貴――增強(qiáng)核心VIP客戶黏性
作為高端百貨商場(chǎng),其目標(biāo)客戶群的精確性決定了未來商家之間的競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)集中在服務(wù)上,誰的服務(wù)好,客戶的黏性就會(huì)更大。通常高端百貨的VIP客戶都會(huì)選擇性地消費(fèi),熟知各種品牌所代表的文化背景,并忠于自己崇尚的風(fēng)格。對(duì)這些人群來說,購物不再是一種滿足生活日常所需的行為,更多的是一種生活質(zhì)量和生活品位的象征,確切地說,是一種精神需求的滿足。所以讓VIP客戶體驗(yàn)到“尊貴”,才是增強(qiáng)客戶黏性的根本。
vip些營銷方案范文第7篇
咬緊目標(biāo)不放松凝心聚力求發(fā)展
xx支行xxxx年半年度經(jīng)營形勢(shì)分析及下半年年工作措施
上半年在分行黨委、行長室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，xx支行進(jìn)一步發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，明確目標(biāo)，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營相結(jié)合，正確處理好規(guī)模、質(zhì)量、效益三者關(guān)系，在上半年度取得一定成績。
截止到xxxx年6月末，我行各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下：
負(fù)債業(yè)務(wù)：本外幣存款余額為xxxx萬元，其中：人民幣存款余額為xxxxx萬元，比年初新增xxx萬元，完成年度計(jì)劃的xx%。增量結(jié)構(gòu)為：儲(chǔ)蓄存款新增xx萬元，完成年度計(jì)劃xx%，其中vip客戶新增xx戶；企業(yè)存款新增xx萬元，完成年度計(jì)劃xx%。外幣存款余額為xx美元，比年初新增xx萬元，完成年度計(jì)劃的xx%。
資產(chǎn)業(yè)務(wù)：本外幣各項(xiàng)貸款余額為xx萬元，比年初增加xxx萬元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費(fèi)貸款新增xxx萬元，同期增幅為xx%，完成年度計(jì)劃xx%。
中間業(yè)務(wù)：國際結(jié)算量累計(jì)xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達(dá)xx%；結(jié)售匯合計(jì)為xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達(dá)xx%。其他各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)大部分進(jìn)度過半，其中短信通和個(gè)人網(wǎng)上銀行已完成全年任務(wù)，保險(xiǎn)、銀券通、信用卡等已達(dá)xx%以上，外匯寶、黃金寶尚未達(dá)到序時(shí)進(jìn)度。
總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：
一、突出績效考核引導(dǎo)作用，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展
1、完善改進(jìn)績效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。
今年對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗疲膭?lì)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用自身區(qū)域特點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，為配合總行經(jīng)營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強(qiáng)化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對(duì)內(nèi)控管理的重視。
2、各季度與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
一季度堅(jiān)持存款立行原則，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律開展存款開門紅競(jìng)賽，通過采取支行每周通報(bào)、定期例會(huì)分析，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳咨詢活動(dòng)和vip客戶座談等措施，使開門紅活動(dòng)扎實(shí)有效開展，在分行開門紅競(jìng)賽活動(dòng)中，支行對(duì)公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對(duì)私存款中網(wǎng)點(diǎn)入圍率40%。
二季度結(jié)合支行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，開展vip客戶拓展、黃金寶競(jìng)賽和聯(lián)動(dòng)營銷活動(dòng)，并按各層面分別實(shí)施競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案。一是針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制訂了本外幣存款計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)方案、標(biāo)桿管理方案，明確當(dāng)季目標(biāo)；其中突出vip客戶爭(zhēng)攬的重要性，為此支行制定了專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪等方式，開展?fàn)I銷，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領(lǐng)新渠道，與臺(tái)協(xié)共同舉辦活動(dòng)，吸引更多的外資白領(lǐng)。至6月24日，支行全轄vip新增43戶，完成107.5%，排名居分行全轄第二位。二是針對(duì)員工制訂了個(gè)人吸存精英獎(jiǎng)勵(lì)方案，發(fā)揮員工個(gè)人爭(zhēng)攬存款的積極性；三是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展部制訂了對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)考核，以加大市場(chǎng)份額，改變新區(qū)以往時(shí)點(diǎn)低、日均高的局面，至6月底，已有兩個(gè)項(xiàng)目組完成了時(shí)點(diǎn)計(jì)劃指標(biāo)。
二、充分認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)及壓力，樹立營銷新理念
由于支行一季度行長室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強(qiáng)分工，明確職責(zé)，三位行長與網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系負(fù)責(zé)制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團(tuán)隊(duì)個(gè)人相結(jié)合的有效營銷”新理念。為此倡導(dǎo)個(gè)性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標(biāo)客戶營銷相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營銷為主，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)營銷；業(yè)務(wù)拓展通過聯(lián)動(dòng)營銷等手段，利用項(xiàng)目組豐富的拓展經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的營銷力度。目前，由行長室牽頭，項(xiàng)目組與xxxx分理處聯(lián)動(dòng)xx醫(yī)院、xxx進(jìn)展順利；由xxxx食品開戶后很少往來，經(jīng)過行長室?guī)ш?duì)，多次上門拜訪溝通，與元祖建立了融洽的合作關(guān)系，其結(jié)算往來不斷增加，帶動(dòng)了存款的增長。此外，行長室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營銷，由于國際結(jié)算產(chǎn)品的帶動(dòng)，xxx在xx支行的存款有大幅增長。
三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長：
1、加強(qiáng)對(duì)新項(xiàng)目爭(zhēng)攬。1-6月累計(jì)爭(zhēng)攬新項(xiàng)目24個(gè)，注冊(cè)資金合計(jì)達(dá)9563萬元。日資項(xiàng)目爭(zhēng)攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位得到進(jìn)一步鞏固，如xxx、xxx；歐美項(xiàng)目爭(zhēng)攬?zhí)げ角斑M(jìn)，如法國xxx、世界500強(qiáng)xxxx等落戶我行。
2、加大對(duì)他行目標(biāo)客戶的爭(zhēng)攬力度。三個(gè)項(xiàng)目組具體鎖定4-5家他行客戶作為近期目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行營銷。對(duì)已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例，如xxx、xxx、xxx等；尚未營銷成功的，進(jìn)一步通過營銷、產(chǎn)品營銷、走訪等形式，積極爭(zhēng)攬，如目前有意向的xxxx等。
3、繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源頭。首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時(shí)間捕捉項(xiàng)目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項(xiàng)目組進(jìn)行具體分工，三個(gè)項(xiàng)目組對(duì)應(yīng)三個(gè)招商局，充分利用有限資源，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)，重點(diǎn)跟蹤；再次，點(diǎn)面結(jié)合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時(shí)，有重點(diǎn)的選擇部分招商經(jīng)理，重點(diǎn)公關(guān)，使他們成為xxxx銀行的“內(nèi)線”人物。
四、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間
1、國際結(jié)算：培育重大客戶，爭(zhēng)攬市場(chǎng)業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對(duì)支行前十位大客戶實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，xxx部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻(xiàn)度。我行通過與分行及上海分行聯(lián)動(dòng)營銷，抓住xx公司人民幣資金歸集的有利時(shí)機(jī)，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進(jìn)了該公司在我行國際結(jié)算量的增加；對(duì)于另一結(jié)算大戶—xxxx公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī)，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過多方面營銷，目前為止，xx公司國際結(jié)算量達(dá)4.4億美元，xxxx算量達(dá)4700萬美元。與此同時(shí)，也關(guān)注中小公司的國際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機(jī)會(huì)進(jìn)行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。
2、零售貸款：在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，結(jié)合xxx宏觀調(diào)控對(duì)xx房市的影響，我們注重加強(qiáng)與中介的合作，重點(diǎn)發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時(shí)兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過半年的努力，實(shí)現(xiàn)新增3906萬元，較同期增幅為175.55%。
3、其他中間業(yè)務(wù)：經(jīng)過積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點(diǎn)明確了中間業(yè)務(wù)對(duì)于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實(shí)，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度過半。二季度支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定黃金寶競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過每日發(fā)送短信，及時(shí)向行長室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人通報(bào)黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)和情景營銷，帶動(dòng)黃金寶新品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率提升。
五、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化
1、制定xxxx員工全面管理規(guī)劃，加強(qiáng)員工整體性管理。以安全、發(fā)展、關(guān)愛和成材四個(gè)篇章，將員工管理和成長進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃個(gè)人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。
2、強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對(duì)業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時(shí)今年開始實(shí)行定期獨(dú)立匯報(bào)制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向xxxx匯報(bào)制和每季向分管行長匯報(bào)，從而掌控網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理現(xiàn)狀。
3、以專項(xiàng)活動(dòng)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)。一季度開展各條線部門2004年問題的對(duì)照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對(duì)照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險(xiǎn)”的百條風(fēng)險(xiǎn)建議活動(dòng)，組織對(duì)公、對(duì)私、國際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)，組織評(píng)選“慧眼獎(jiǎng)”，涌現(xiàn)有一些有價(jià)值的防風(fēng)險(xiǎn)建議。
4、提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。
21世紀(jì)人是最重要的生產(chǎn)力，支行十分重視對(duì)員工的培養(yǎng)，注重打造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。為此，自6月份開始，支行按網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、員工和客戶經(jīng)理4個(gè)層面每周培訓(xùn)一次。上半年，我行已對(duì)新品業(yè)務(wù)，商務(wù)禮儀、營銷能力等進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，為創(chuàng)造一個(gè)良好的培訓(xùn)環(huán)境，支行專門設(shè)計(jì)了培訓(xùn)教室，在硬件設(shè)施上保證培訓(xùn)的開展。
在全轄開展勵(lì)志活動(dòng)，一是發(fā)放勵(lì)志書籍，二是勵(lì)志作品和口號(hào)的征集評(píng)選活動(dòng)。以此來加強(qiáng)精神文明建設(shè)，弘揚(yáng)愛崗敬業(yè)的精神風(fēng)貌，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。
不足之處：
1、消費(fèi)貸款序時(shí)進(jìn)度指標(biāo)完成不理想。
2、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展增勢(shì)乏力且不均衡。
3、外資新項(xiàng)目的爭(zhēng)攬中大項(xiàng)目不多。
下半年工作措施：
圍繞全年目標(biāo)計(jì)劃，以提升競(jìng)爭(zhēng)力和貢獻(xiàn)率為發(fā)展定位，推進(jìn)下半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)和管理保質(zhì)保量的完成和有效。
1、以學(xué)習(xí)促發(fā)展，樹立“居安思危”的憂患意識(shí)，培育適應(yīng)市場(chǎng)變化和拓展業(yè)務(wù)的緊迫感，以先進(jìn)性教育活動(dòng)為契機(jī)，通過轄內(nèi)外交流、溝通等方法學(xué)習(xí)同行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法，將學(xué)習(xí)貫徹執(zhí)行到具體日常工作中，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造動(dòng)力、營造活力，打造實(shí)力。
2、以考核保業(yè)績，分階段分層次進(jìn)行目標(biāo)管理和日清管理。針對(duì)存款時(shí)點(diǎn)指標(biāo)壓力，細(xì)化正激勵(lì)辦法；針對(duì)新老項(xiàng)目的爭(zhēng)保挖搶，實(shí)施正負(fù)激勵(lì)措施，以儲(chǔ)備業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?，確保在去年項(xiàng)目增長數(shù)的基礎(chǔ)上有效增長；針對(duì)國際結(jié)算市場(chǎng)份額上升和25億美元目標(biāo)，進(jìn)行量化指標(biāo)雙落實(shí)（落實(shí)客戶，落實(shí)客戶經(jīng)理）；針對(duì)消費(fèi)信貸和其他中間業(yè)務(wù)，采取網(wǎng)點(diǎn)、項(xiàng)目組上下聯(lián)動(dòng)互通信息，協(xié)同拓展辦法，努力爭(zhēng)取序時(shí)序進(jìn)完成。
3、以組合求效益，在明確目標(biāo)客戶、理想客戶和有效客戶的基礎(chǔ)上，有效提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)比例，提高中間業(yè)務(wù)的比例。在目前新外資市場(chǎng)形勢(shì)有所轉(zhuǎn)變的情況下，維護(hù)日韓臺(tái)等客戶的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取更多歐美企業(yè)的落戶。
4、以管理助質(zhì)量。借“從嚴(yán)治行，強(qiáng)化內(nèi)控”主題教育活動(dòng)，按計(jì)劃按步驟進(jìn)行系列教育培育，逐月逐季對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)合規(guī)交流檢查，養(yǎng)成員工對(duì)工作的責(zé)任意識(shí)，對(duì)內(nèi)控的主動(dòng)意識(shí)，對(duì)規(guī)章制度的執(zhí)行意識(shí)和對(duì)自身的自律意識(shí)，保障各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的質(zhì)量提高。
vip些營銷方案范文第8篇
本文由中國教育文稿編輯為您精心準(zhǔn)備，請(qǐng)大家參考!
2012春節(jié)到來，各大商場(chǎng)不免都要組織一些活動(dòng)。哪些春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意即有創(chuàng)意而又簡(jiǎn)單易實(shí)施呢?小編收集到一些春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)，拿出來希望可以給大家些提示，讓我們一起度過一個(gè)愉快的龍年春節(jié)!
2012春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意：狂歡龍年
服裝6折~8折，顧客春節(jié)期間享受折上9.5折，還有18元、88元、118元等特供商品驚喜搶購。廣場(chǎng)有精彩美食嘉年華，讓您在欣賞精彩的表演的同時(shí)還可品嘗到各種特色菜、風(fēng)味小吃。
2012春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意：俏麗佳人秀春色
春節(jié)期間，服裝裝6折~8折(特例專柜除外)，冬裝3折出清。第八屆化妝節(jié)進(jìn)行中，舉辦美容演示會(huì)的品牌持VIP卡6倍積分，1F化妝品區(qū)滿500元即可辦理國商VIP卡一張。
2012春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意：龍年新氣象 美麗扮春節(jié)
2012春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意：嘉年華靚彩紛呈
本周末，全館滿300元送100元電子禮券，各樓層均有節(jié)日贈(zèng)禮及特價(jià)商品。ONLY、VERO MODA、JACK JONES參加贈(zèng)券活動(dòng)，手機(jī)廣場(chǎng)也有活動(dòng)。
2012春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意：美麗冬日
服裝區(qū)裝滿300元省60元現(xiàn)金，冬裝最后出清，VIP會(huì)員可享受3.8倍積分?，F(xiàn)金消費(fèi)滿380元還可參加百分百中獎(jiǎng)刮刮卡活動(dòng)，VIP會(huì)員更有運(yùn)動(dòng)水壺、精致水果鬧鐘等多重好禮傾情奉送。
2012春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意：馬上買、馬上賺，全民參與樂透送
凡當(dāng)日購本百貨商品現(xiàn)金部分累計(jì)滿200元即可贈(zèng)60元抵用券和新年禮品一份，滿400送120元抵用券和新年禮品兩份，依次類推，多買多送。(抵用券上不封頂，新年禮品限送十份)
新年禮品組合：春聯(lián)一幅+禮品一份
2012春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意：新年全家福，驚喜馬上刮。一人中獎(jiǎng)，全家同享
2012春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意：幸福袋著走，紅包立吉送，人人有份，統(tǒng)統(tǒng)有獎(jiǎng)
2012春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意：樂不可支，全場(chǎng)1—7折
2012春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意：新年禮品歡樂送
2012春節(jié)活動(dòng)創(chuàng)意：特價(jià)團(tuán)購商品
vip些營銷方案范文第9篇
但賣系統(tǒng)、賣方案并不是產(chǎn)品的組合形成高端，而是對(duì)客戶的價(jià)值高。其消費(fèi)群也主要是針對(duì)中高端用戶。高端客戶的購買力很強(qiáng)，但這類消費(fèi)者內(nèi)心都比較驕傲，不容易認(rèn)同他人的看法，只有在極其認(rèn)同的情況下才購買你的產(chǎn)品。
石家莊南華工程有限公司A.O.史密斯全系列產(chǎn)品，公司做主動(dòng)營銷已經(jīng)有七八年的時(shí)間，有專門的團(tuán)隊(duì)去做主動(dòng)營銷，公司主動(dòng)營銷細(xì)分為幾部分：
一是公司系統(tǒng)中的客戶資源，即每年在石家莊地區(qū)的8000多老客戶的主動(dòng)營銷，進(jìn)行深挖。二是在所有老客戶的基礎(chǔ)上再深挖一些VIP客戶，將銷費(fèi)3萬元以上客戶定義為VIP客戶，這些VIP客戶往往有一定的社會(huì)地位，其朋友圈子肯定也是類似的客戶，可開發(fā)的潛力也非常大。三是合作客戶，主要指裝修公司、設(shè)計(jì)師、水電工等，南華統(tǒng)一將之定義為合作客戶。四是品牌聯(lián)盟，除傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的家電品牌都可以歸于品牌聯(lián)盟中，如建材渠道、衛(wèi)浴、花灑渠道等的合作客戶。五是小區(qū)推廣，這也是見效最快的渠道。
在針對(duì)高端客戶的主動(dòng)營銷方面，從前期的宣傳，到所有終端的銷售話術(shù)，以及售前售后人員的配合等，已經(jīng)形成了一套主動(dòng)營銷售的體系。
針對(duì)小區(qū)，只要企業(yè)分析認(rèn)為這個(gè)小區(qū)是高端用戶，針對(duì)小區(qū)的各類戶型，每個(gè)戶型適合安什么樣的系統(tǒng)，工程師必須要給出相應(yīng)的方案設(shè)計(jì)，再將方案?jìng)髦两K端銷售人員，當(dāng)顧客到終端來詢問，一問是哪個(gè)小區(qū)的，銷售人員就知道該銷售哪款方案，會(huì)告訴消費(fèi)者，這套方案的利益點(diǎn)在哪里，有什么優(yōu)惠活動(dòng)，大概是什么價(jià)位，告訴客戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電，可以上門給客戶免費(fèi)設(shè)計(jì)等等。這樣，顧客就會(huì)認(rèn)為，他買這些產(chǎn)品是需要設(shè)計(jì)的，而你所銷售的這些產(chǎn)品都可以提供免費(fèi)設(shè)計(jì)。
以石家莊恒大華府為例，企業(yè)在該小區(qū)做了半年的小區(qū)推廣活動(dòng)，單小區(qū)只銷售A.O.史密斯一個(gè)品牌的產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了1000多萬元的規(guī)模，他們是如何做到的呢？
第一是廣告宣傳到位
在小區(qū)即將交房但還沒有交房的時(shí)候，就要把品牌的廣告宣傳植入到小區(qū)當(dāng)中。例如小區(qū)門口戶外的大噴，小區(qū)內(nèi)的條幅，地下停車場(chǎng)的玻璃單透貼等。這個(gè)時(shí)間段廣告宣傳到位了，業(yè)主在看自己房子在蓋得怎么樣的時(shí)候，就能夠第一時(shí)間就看到品牌的宣傳，印象中就有了A.O.史密斯，企業(yè)稱之為廣告攔截。
第二是人員到位
傳統(tǒng)的商要想不受電商的影響，必須要給顧客提供方案，在小區(qū)還沒有交房的時(shí)候，就要派業(yè)務(wù)人員進(jìn)入小區(qū)，把整個(gè)樓盤中所有小區(qū)的戶型圖都要畫出來，再依據(jù)不同的戶型做主推方案，討論出什么樣的設(shè)計(jì)是最合理的，針對(duì)每個(gè)戶型都設(shè)計(jì)出最為合理的系統(tǒng)方案。
第三是客情到位
在小區(qū)交房之前要想進(jìn)入小區(qū)內(nèi)，首先就是跟物業(yè)的客情要到位，包括與小區(qū)內(nèi)的保安、物業(yè)交房現(xiàn)場(chǎng)的工作人員等，都要有人提前去做滲透，以保證做到客情到位?？颓榈轿恢螅飿I(yè)愿意與你合作，就能夠第一時(shí)間得到業(yè)主信息，手中就能夠掌握很多可跟單的資源。而且后期在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣時(shí)，物業(yè)公司也會(huì)給你一些其他品牌不具備的便利條件。
第四是終端配合到位
所有終端賣場(chǎng)關(guān)于這個(gè)小區(qū)的設(shè)計(jì)方案要統(tǒng)一，當(dāng)戶型系統(tǒng)設(shè)計(jì)圖出來之后，企業(yè)會(huì)在石家莊市的40多個(gè)零售終端全部發(fā)放到位，并配有終端統(tǒng)一的銷售口徑。在所有的終端，只要知道是恒大華府的顧客，直銷員如果賣低端機(jī)，沒有提成或提成減半，只有賣套餐收入才會(huì)更高。因?yàn)橹魍频氖歉叨水a(chǎn)品，顧客在這個(gè)賣場(chǎng)看他的房型最適合3萬元的系統(tǒng)，去另外的終端給他推的還是這個(gè)3萬元的系統(tǒng)，顧客無論到哪個(gè)賣場(chǎng)，銷售人員給他推薦的都是統(tǒng)一的方案，這樣顧客就會(huì)深信不疑，潛意識(shí)當(dāng)中就會(huì)認(rèn)為自己的房子必須買這個(gè)3萬元的系統(tǒng)。
第五是小區(qū)的展示到位
公司的要求是包括小區(qū)推廣在內(nèi)所有終端展示都要做到鶴立雞群?，F(xiàn)在建材、家電品牌都在搶小區(qū)市場(chǎng)，企業(yè)在小區(qū)內(nèi)也是采用傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)展位，做到當(dāng)顧客進(jìn)入小區(qū)后，第一眼就能夠看到A.O.史密斯，一看這個(gè)品牌就與其他品牌不一樣，銷售人員在給業(yè)主介紹產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)特別有底氣，而且讓小區(qū)的業(yè)主有買這個(gè)品牌是身份的象征的感覺，這樣會(huì)帶動(dòng)其他人跟風(fēng)購買。
第六是售后服務(wù)到位
在石家莊市，A.O.史密斯終端的價(jià)格是統(tǒng)一的，標(biāo)價(jià)就是實(shí)賣價(jià)，但熱水器和水系統(tǒng)的安裝會(huì)產(chǎn)生材料費(fèi)，這也是最容易產(chǎn)生客訴的地方。為了避免不同家庭出現(xiàn)不同的材料費(fèi)，在小區(qū)內(nèi)的第一戶業(yè)主安裝前，會(huì)由售后安裝人員、服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及公司副總形成一個(gè)工作組，一起到業(yè)主家中，去研究最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的業(yè)主，安裝的效果是一樣的，安裝中產(chǎn)生的材料費(fèi)也是一樣的。這樣做對(duì)客戶的利益點(diǎn)是A.O.史密斯的產(chǎn)品售價(jià)一樣，售后服務(wù)不亂收費(fèi)，口碑會(huì)非常好。
第七是后期關(guān)懷到位
恒大華府小區(qū)推廣是從3月份開始的，在10月份，天氣轉(zhuǎn)冷之后，由售后服務(wù)人員和銷售人員共同到小區(qū)內(nèi)已經(jīng)安裝A.O.史密斯終端系統(tǒng)的用戶家中做上門回訪，告訴用戶怎么樣使用熱水或凈水更舒適、更節(jié)能。通過定期的跟蹤回訪，讓顧客感覺到我們?cè)谙胫?，?duì)他們很關(guān)懷，進(jìn)一步提升品牌的口碑。
？ 案例企業(yè)背景
vip些營銷方案范文第10篇
“20000多個(gè)行業(yè)大客戶，我們用300個(gè)客戶經(jīng)理和1000多家渠道商一一鎖定?！甭?lián)想集團(tuán)副總裁、大客戶業(yè)務(wù)部總經(jīng)理藍(lán)燁在接受《成功營銷》記者專訪時(shí)表示，“聯(lián)想大客戶這一塊，已經(jīng)占到聯(lián)想中國PC銷售額的1/3左右?！?span style="display:none">U7G萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
從2005年新財(cái)年開始，聯(lián)想將大客戶業(yè)務(wù)部設(shè)立為單獨(dú)的業(yè)務(wù)部門，面向政府、金融、電信等重點(diǎn)行業(yè)提供全面的針對(duì)。有數(shù)據(jù)表明，“集成分銷”策略經(jīng)過幾個(gè)月的運(yùn)作，已經(jīng)在大客戶市場(chǎng)中發(fā)威。聯(lián)想正在從對(duì)手嘴里全面搶回失去的蛋糕。
關(guān)注客戶“終身價(jià)值”
“我們內(nèi)部建立了自己的商機(jī)管理系統(tǒng)，我現(xiàn)在每天的工作除了打開電腦看報(bào)表和商機(jī)分析，就是去拜訪客戶?！?在藍(lán)燁看來，聯(lián)想的大客戶策略吸取了惠普和戴爾的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合了自身的特點(diǎn)，發(fā)展成了一套獨(dú)特的大客戶市場(chǎng)運(yùn)作體系。“我們針對(duì)大客戶，不僅僅是銷售渠道變了，而是企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)都變了。產(chǎn)品、營銷、銷售、供應(yīng)、售后服務(wù)，從企業(yè)資源這塊看，我們對(duì)零散消費(fèi)者和大客戶打造的五個(gè)價(jià)值鏈完全不同。”
從目前聯(lián)想推行“大客戶市場(chǎng)”策略的手法來看，可以認(rèn)為實(shí)質(zhì)就是一種有針對(duì)性的“VIP模式”。這種模式既關(guān)注短期利潤，更注重長期收益；既關(guān)注單筆交易，更注重長期關(guān)系。它的核心是挖掘“顧客終身價(jià)值”。同時(shí)，聯(lián)想大客戶市場(chǎng)“VIP模式”既保障了聯(lián)想的利益，也顧及了分銷渠道的利益，并調(diào)動(dòng)了渠道的積極性。
“VIP模式”的優(yōu)勢(shì)
“和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，聯(lián)想在大客戶市場(chǎng)方面有三大優(yōu)勢(shì)，”藍(lán)燁強(qiáng)調(diào)，“第一是產(chǎn)品品質(zhì)，第二是服務(wù)，再有就是我們的銷售隊(duì)伍和合作伙伴的穩(wěn)定性?！?span style="display:none">U7G萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
首先是產(chǎn)品線的區(qū)隔。
與針對(duì)中小客戶市場(chǎng)和家用電腦市場(chǎng)不同，大客戶對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、安全性等具有較高的要求，同時(shí)還要求較低的價(jià)格。大客戶的個(gè)性化需求必須用定制服務(wù)來滿足。而且大客戶市場(chǎng)更強(qiáng)調(diào)服務(wù)增值，有時(shí)甚至是整體解決方案的提供。聯(lián)想針對(duì)大客戶市場(chǎng)將產(chǎn)品線獨(dú)立出來，以“開天”、“啟天”系列PC和“昭陽”系列筆記本專供于大客戶市場(chǎng)。
其次是服務(wù)體系的區(qū)隔。
在新的客戶模式下，聯(lián)想專門為大客戶設(shè)立以400打頭的服務(wù)專線，提供VIP級(jí)服務(wù)。如對(duì)大客戶出現(xiàn)的售后服務(wù)問題，會(huì)挑選最優(yōu)秀的工程師上門服務(wù)，而不是像對(duì)普通用戶那樣就近派員。對(duì)一些重要的大客戶，聯(lián)想甚至提供“駐廠工程師”服務(wù)。
除此之外，巨大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也成為聯(lián)想大客戶的賣點(diǎn)。“我們?cè)谌珖?000多個(gè)服務(wù)站點(diǎn)。在全國30多個(gè)城市，能夠承諾48個(gè)小時(shí)修好?！彼{(lán)燁底氣十足，“即使是到縣一級(jí)，也有70％能夠做到同城維修?！?span style="display:none">U7G萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
雙重界面鎖定大客戶內(nèi)容省略
本文鏈接：http://edgebase.com.cn/v-141-2659.htmlvip些營銷方案范文10篇
相關(guān)文章：
影子個(gè)性朋友圈文案句子11-09
紀(jì)律的名言警句07-17
消毒工作總結(jié)11-15
新員工年度工作總結(jié)08-23
學(xué)校會(huì)計(jì)年終個(gè)人總結(jié) 學(xué)校會(huì)計(jì)人員工作總結(jié)(二十五篇)08-15
2024年藥店?duì)I業(yè)員個(gè)人工作總結(jié) 藥店?duì)I業(yè)員個(gè)人年終總結(jié)(十篇)08-15
酒店投資入股協(xié)議書08-02
電子商務(wù)實(shí)踐心得10-17
朗誦比賽的新聞08-10
描寫秋天豐收的詞語11-03
天凈沙?秋思改寫作文09-21
經(jīng)典教師的名言09-14
重慶大學(xué)的什么專業(yè)最好，都有什么專業(yè)？11-03
華北水利水電學(xué)院的登封校區(qū)是怎么回事？09-19
重慶有哪些警校和師范學(xué)校？08-21